地域営業でマーケティングとセールスの違いを意識する重要性

前回の、「地域ビジネスにおけるインターネットの活用法」では、下記のような図式を考えてみました。

営業力＝マーケティング×セールス
　　　＝集客力（見込み客集め）×販売力（営業・クロージング）

そしてこれからの地方営業では、インターネットを使ってお客様に積極的に情報発信をし、コミュニケーションを継続し、見込み客を育てていく施策がより重要になってくるということを確認しました。

今回はこの「マーケティング」＝「集客力」の大切さを、「セールス」＝「販売力」と比較しながらさらに考えてみましょう。

地域営業での顧客の選別の大切さ

セールスにおいては、顧客の選別が行われます。マーケティングの現場では、売り上げに貢献するのは全体の20パーセントであるとよくいわれます。

俗にいう80対20の法則、ニッパチの法則とか、パレートの原理などと呼ばれるものです。

例えば、売れ筋上位２割の商品が８割の売上に相当するとか、上位２割の上得意客が会社の利益の８割を占めるなどです。

20パーセントの上位顧客へ集中的に営業アプローチをして、セールス効率を最大にする発想です。

この20パーセントのセールス活動が終わると、営業部隊は次の20パーセントの絞り込みとセールス活動に、再び取りかかります。

この際、最初の20パーセントへのセールス活動をしている時に、同時並行で残り80パーセントの顧客候補にたいしてマーケティング活動を行い、この層を見込み客へと育てていく活動ができれば最も効率がよいでしょう。

営業マンが最初の20パーセントのセールス活動を終える時に、80パーセントの部分にいた顧客候補が次回の20％のセールス活動の対象者としてピックアップされているという状態です。

この時のマーケティングの方法として有効なのが、前回にみたインターネットを使った顧客とのやりとりです。

実際にセールス活動を行う前段階として、ネットを窓口として見込み客をピックアップしたり、メールを通じたお問い合わせやその受け答えによって顧客の要望の明確化などを行います。

実際に営業マンが訪問して対面でセールス活動を行う前に、顧客を育てておくのです。

これによってムダな時間が少なくなり、セールスが効率化します。

つまり、顧客の選別を人件費コストの高い営業マンによるいきなりの行き当たりばったりの対面営業に任せるのではなく、マーケティングによって少ない労力で行っていくことが重要です。

次にこの流れを見てみましょう。

地域営業の顧客獲得の流れ

顧客のそれぞれの段階に応じて、最初はマーケティング、次に対面的なセールス、そこから派生していく新規顧客にたいしてまた更にマーケティングといった流れを作ることで、新しい営業スタイルが生まれてきます。

マーケティングとセールスを同時並行させることによって、好循環を確立することが可能になります。

マーケティングとセールスの役割を区別し、両者をうまく連携させる

これまで見てきたように、マーケティング＝集客と、セールス＝販売はその役割が違います。

地域企業の営業力向上には、

１.地域密着の安心できる企業、営業、商品、サービスをアピールして集客すること。

２.コンタクトが取れるようになった見込み客を育て、クロージングしていく決めの細かい営業力

この２つの活動が欠かせないといえるでしょう。

このことを確認し、次回から２回に分けて「小冊子」と「ニュースレター」をつかってお客様に無理なくアプローチしていくマーケティング手法を紹介します。

図表の中でいうと下記の、潜在顧客を逃さずに、見込み客へ確実にアプローチしていく最初のとっかかりの重要な部分になります。

潜在顧客： 商品には興味を持っていないがその分野には興味がある

見込み客： あなたの会社の扱っている商品に興味を持ち始めている

小冊子とニュースレターによってお客様へのマーケティングが具体的に見えてくれば、セールス活動へいかにそれをバトンタッチしたらよいのかも自然と浮かび上がってきます。

20パーセントに絞りこまれた見込み客を営業マンがセールス活動し、常にそれと同時並行で80パーセントのお客様をマーケティング活動で見込み客にしていく。

次回この具体的な方法について考えてみましょう。

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